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如何回復一開口就問手表產品價格和產品目錄的客戶

發布時間:2018-07-25  瀏覽次數:99

               如何回復一開口就問手表產品價格和產品目錄的客戶

    在我們電商圈子里, 經常有人留言抱怨,為什么自己的客戶都是一群亂七八糟,不知所謂的人,只問價格,從不下單,還有拿了產品目錄和價格表就無影無蹤了,AILBOER艾波爾手表想要告訴大家,其實這都是再正常不過的了,關鍵在于自己后期的引導和跟進和溝通
 
就像大家平時說的,發了很多開發信,沒幾個回復的,于是追求想象中的“回復率”,甚至歸咎于資料的真實有效性和后臺操作的虛假性,更多覺得這些客戶都是同行來套價的,都是在探聽市場,甚至稱這類客戶為“報價機器”,即便偶爾回復了,也是拋出根本不可能的比成本還要低的超低目標價,你都會被他給氣死。

 

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真的,這些其實都是常態,因為即便資料全部真實有效,客戶也未必就會回復你,因為原因雜七雜八,你無從猜測,無從判定。

可能對方寫著銷售進口產品,其實自己并不直接進口,都是通過代理采購;

可能你趕得不是時候,客戶目前并不需要采購;

可能你話術欠佳,客戶看慣了這樣的推銷新,直接刪除了;

可能你所言于客戶毫無意義,引不起對方興趣,懶得回復;

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外貿銷售工作中,其實,人才,是關鍵所在,才是這項工作的核心力量。如果業務人員缺乏技術、技巧,甚至連基本的概念都是錯誤的,那么注定結果不會太理想。這也是為何Mike經常告訴學員要持續跟進,不要懈怠,要堅持精開發,不要一直泛開發。

那么,對于一些客戶,初次發送的詢盤,并非如同我們期待的一樣,面面俱到或極具產品針對性的詳細描述型詢盤,而只是簡簡單單的索要Price list 或Catalogue,對于這樣的,我們該如何處理?

1、按照要求發送產品價目表

一直不對客戶的郵件內容針對性反饋的,80%會被嫌棄或拋棄。很多人很歡自說自話,自言自語,跟客戶談判,向來都是你說你的,我說我的,缺乏針對性和引導性。最終結果,要么是被客戶嫌棄抱怨,要么就是客戶索性拋棄,連后續談判的機會都失去了。

2、目錄攜帶圖片和簡單規格數據(不具體化)

很多人做的產品目錄不夠專業,缺乏很多重要信息,比如產品的包裝圖、裝箱量,基本的數據規格,quality水準等等,客戶還要一個個來回滾球,很浪費時間。很多人覺得這是給客戶一個回復自己的機會,以為自己很機智,留下這么些懸念給客戶。

其實,你仔細想一想,如果你是客戶,手里一大把供應商,如果別人做的參考資料都非常詳細,非常專業,先不說專業帶來的好感,就說參考資料的詳細程度,這個采購或老板還有必要回復你的郵件,跟你一點一點的往外掏么?顯然不會,也沒必要。

能夠讓客戶回復的,必定是專業的,善于引導的,保持后期持續有效跟進的。

3、設定稍微偏低的價格

很多人害怕是同行套價或阿貓阿狗的跑來隨便問問,于是價格報的死貴,這樣,哪怕真的是真實客戶,帶有真實的詢盤,一樣在最初就被你嚇跑了,或者說客戶覺得這樣的價格毫無談判必要,直接把你選擇性pass掉了。

所以,稍低定價,絕對是一個專業的銷售在推銷初期,拿來吸引客戶的良策,因為大家都是第一次接觸,還僅僅是通過e-mail, 基于大家對彼此一無所知的第一次談判,最顯眼的,最能引起對方注意,讓對方眼前一亮的,恐怕就是價格了。

但是,請注意,這里講的是稍低,不是超低,如果你將價格定的死低,想要后期正式談判了再拉高,那幾乎是不可能的(除了價格戰,我們還能做什么),這等于欺騙。價格萬萬不可低于自身成本,也萬萬不可低于市場的正常價格范圍。

4、設定稍高的訂貨量

基于3中操作,我們需要以偏高的訂貨量作為依據和支撐,為后期稍微太高價格做鋪墊,以顯得正規,有理有據。同時也為后期價格談判僵局必要時的階梯報價做準備。

5、瀏覽客戶官網,調查客戶經營類型和面對的市場以及受眾

關于客戶調查,這個工作環節是一個專業的外貿業務從業人員必須要做,也必須要做好的一項工作。因為客戶的經營類型、所在市場以及目標受眾能夠幫助你更加準確高效的擬定針對性報價方針和談判策略,在談判中做到有的放矢。

當然,除了官網,你甚至可以通過谷歌或海關數據深入了解客戶,這樣不僅 可以看到客戶的采購規模,揣測實力,還能夠準確看到客戶采購的產品和采購周期(比如外貿邦的海關數據),甚至你的競爭對手。

6、主動開放式發問,汲取更多信息

并不是每個客戶都會在初期發盤時提供非常詳盡的詢盤,關于這一點,做阿里巴巴平臺的想必更為清楚,上面的客戶大多喜歡利用平臺機制模板化發盤,而很多重要的信息都會被這一機制吞噬,我們僅僅能夠獲取的就是客戶拍下的一個產品鏈接而已,很多定制產品更是難上加難,由于缺乏必要的報價基準,連最基本的報價都沒辦法操作。

針對這一情況,我希望大家明白,客戶不說,不代表你不可問,不要害怕問個問題客戶就跑掉了,也不要不好意思說話。

Mike曾經在微信朋友圈發過這樣的分享, “不好意思催賬,于是自己公司倒閉了;不好意思催單,于是客戶成別人的了;不好意思和優秀的人接觸,于是自己一直平庸;不好意思表白,于是自己喜歡的人也成別人的了;請繼續不好意思,因為沒人在乎,包括你自己

7、再次報價,根據調查和發問結果,針對性提供目標產品報價

前期所有的工作都是為了留住客戶,深入了解客戶以及他的市場和受眾,然后針對性提供二次報價。

記住“針對性”這三個字,要注重內容,不要注重形式。

這些文字雖少,卻意義深刻,囊括了很多工作環節和工作內容,希望大家認真揣摩,積極思考與實踐,相信,一定會顛覆你之前的客戶開發模式,沖破束縛,提高自己的成交率。


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